Бизнес, выстроенный вокруг надежной коммерческой и производственной схемы, довольно быстро приводит к доминированию во всех направлениях активности компании «бухгалтерских» моделей поведения. Сотрудники знают, куда и какие ресурсы надо направить, чтобы получить предсказуемую отдачу. Казалось бы, надежно и хорошо, но, когда внешняя ситуация начинает меняться, такой подход не годится. Особенно это касается рекламы. Между тем, сотрудники, привыкшие годами делать одно и то же, не могут поменять подходов – даже если будут об этом говорить на совещаниях. Чтобы изменить ситуацию, надо проложить мостик между привычной «обработкой руды» «по плану» и добыче клиентов из новых, неизведанных для компании измерений рынка.
Наиболее простой способ разработать способности ваших рекламщиков по поиску новых клиентов – это начать организовывать клиентские конкурсы. С одной стороны, конкурсы можно проводить «планово», для них надо привычным образом заказывать рекламные материалы и готовить отчетность и аналитику. С другой стороны, конкурсы почти гарантированно вызывают правильную шумиху среди ваших потребителей, которая привлекает новых покупателей. Немного привыкнув, что на этом можно зарабатывать, рекламщики легче переключатся и на освоение других, на первый взгляд, не столь очевидных направлений.

В рекламе каких товаров и услуг будут работать клиентские конкурсы

Кроме b2c, что «лежит на поверхности», конкурсы помогают повышать продажи и в сегменте b2b. Отделы закупок и предприниматели, которые принимают решение о заказе вашего товара, будут рады вниманию возможно больше избалованных распродажами потребителей розницы.

Примеры работающих клиентских конкурсов

Александр, директор магазина реплик часов швейцарских брендов.
Наш рынок – это бизнесмены, которым нужны швейцарские часы, но которые не хотят выкладывать за них столько же, сколько за хороший автомобиль. Многие клиенты обзаводятся второй и третьей моделью – спортивными часами к классическим. Магазин предоставляет им не просто «какие-то часы, похожие на оригинальные» и «которые как-то ходят», а точные копии, с двухлетней гарантией и обязательной примеркой перед оплатой, в любом регионе. Это конкурентное предложение, особенно на российском рынке. Но есть нюанс – такой товар солидные люди покупают не для того, чтобы о нем рассказывать. Не удивительно, что такой ценный канал рекламы, как рекомендации, «сарафанное радио», в этом бизнесе не работает. На помощь приходят конкурсы, которые дают возможность похвастаться часами из золота перед друзьями или выпить эксклюзивного виски в отличной компании. Предпочтение отдается «атмосферным» описаниям призов, которые дают возможность участнику конкурса почувствовать себя игроком высшей лиги.

«Золото можно пить, но только если это Johnnie Walker Gold Label. Эксклюзивный шотландский виски, подчеркивающий индивидуальные особенности продукции вискокурен, из которых составлен этот уникальный золотой купаж. В него входят 15 наиболее известных сортов солодовых и зерновых виски, выдержкой не менее 18 лет. Считается, что первоначально этот сорт виски выпускался только для внутреннего использования руководством компании».

Описание одного из призов взято с сайта магазина.

Сергей, продюсер одного из крупнейших в РФ городских порталов.
Мы зарабатываем с рекламы на сайте, а значит, товаром по сути является количество потребителей, посещающих его страницы. Изначально мы находились в сложной конкурентной обстановке – раньше начавший аналогичный бизнес конкурент в регионе, с развитыми сообществами, с коротким и звучным доменным именем, подобное которому уже не зарегистрируешь. Сделав ставку на информативные публикации на сайте, мы тоже стали привлекать солидный рекламный бюджет. Однажды один из заказчиков захотел не просто прорекламировать свой товар – а это был оператор сотовой связи – а устроить, в рамках своего медиа-плана, розыгрыш призов. За призы среди посетителей сайта началась жесткая конкуренция, сопровождавшаяся скандалами, которые «на любопытстве», как ток-шоу, привели на сайт огромную аудиторию любопытных и групп поддержки основных конкурентов, всего за несколько дней. При этом главным призом был недорогой айфон не самой последней версии. Конечно, так реагирует молодежная аудитория, и при условии, что организована площадка для обсуждения хода конкурса в реальном времени, а система определения победителя – голосование – дает основания для скандала вокруг подсчета голосов. Ощутимая часть приходящих на страницы конкурса посетителей – по ссылкам от участвующих друзей – втягиваются в обсуждения и становятся постоянной аудиторией.

С тех пор мы регулярно проводим конкурсы.

Людмила, управляющий партнер PR-компапнии, работающей с политическими заказами.
Мы работаем на «правильную картинку» для рекламных публикаций. Нужно собрать активистов, с которыми может себя ассоциировать электорат, организовать определенным образом направленную активность, и правильно распространить о ней информацию. От хорошо подготовленного материала, «в резонансе» с актуальным состоянием аудитории, основная, пассивная часть публики, заводится, и реагирует на опросы нужным образом. Проблемой на современном этапе становится привлечение активистов таким образом, чтобы они «отражали картину, близкую к реальной жизни» и сами были действительными активистами, соответствующими представлению о характерных представителях определенного региона.
Один из надежных, проверенных способов такого сбора является конкурс. Люди участвуют в изготовлении демотиваторов и фотожаб, съезжаются за призами и на вечеринку. Они знают, что они делают и зачем. Редкий случай для людей северного типа, которых очень сложно на что-то необычное раскачать. Аудитория это чувствует и реклама с участием этих активистов работает, в отличие от унылых или елейных спродюсированных сборищ. Важно за разумные деньги изготовить площадку для конкурса, презентовать на ней призы, распространить информацию о нем по группам в соцсетях, поддерживать интерес к интриге вспомогательными публикациями и вбросами, нацеленными на активистов соцсетей. На финальное мероприятие приглашайте людей побольше, СМИ. Хорошо будет выглядеть приезд на награждение прогрессивной группы активистов из районного центра. Соберите всех их вместе, по-максимуму и получите нужный резонанс и нужную рекламу и контакты с людьми, которых можете смело привлекать и к другим мероприятиям своего бренда или своего региона. Такая группа поддержки – это «сошиал пруф» и уникальное конкурентное преимущество.

Обсудите с друзями: