Недавно появилась необходимость помочь страусиной ферме, расположенной неподалеку от Макарьевского монастыря, с выводом на рынок продукции их побочного производства — использования страусиного жира в качестве косметического средства.

WP_20151202_001

Сама ферма зарабатывает в основном продажами страусиных мяса и яиц в рестораны, а также экскурсиями туристов. Туристы в монастырь приезжают из Нижнего Новгорода на малых и средних судах, из других больших городов — на крупных туристических кораблях. Зимой этот поток сокращается до тех, кто посещает Макарьев на своей машине или автобусе.

Несмотря на северную прижимистость, на отдыхе многие люди готовы к тратам, и, если не склонны инвестировать в монастырскость, удачной темой оказываются страусы. Но что им продавать? За магнитики и мелкие сувениры много не возьмешь, сложные сувениры имеют высокую себистоимость, так что итоговая цена начинает «кусаться». Отличным решением оказалась лечебная косметика из страусиного жира. Экскурсия по ферме подводит отдыхающих к ценности продукта из страусов, и не купить хоть какое-то средство за три сотни рублей в ее финале оказывается как-то даже неудобно. Естественно, практика показала, что лучше всего продается «противовозрастной» крем, по-сути — от морщин.

Истории всегда отлично продают

Истории всегда отлично продают

Попытки выйти с этим продуктом на другие рынки, кроме собственных экскурсантов, фермой предпринимались, но особым успехом не увенчались.

Идея выйти на продажи через интернет возникала давно, но роль итогового толчка смогли сыграть, как это часто бывает, только настоящие экономические сложности и, возможно, запросы на импортозамещение, активно адресуемые агропроизводителям. Все-таки страус местный и себестоимость получается не очень высокой.

Что мы предложили

1. Уйти от ценообразования «всё по 300». На рынке местные средства подобного функционала стоят около 1000, импортные — от 3000 до 10 000. Соответственно, сделать разные цены, с разбросом вокруг цифры 800 рублей за банку, причем самая высокая цена, исходя из платежеспособности целевого покупателя — у крема «от морзщин» или «омолаживающего».

2. Изменить цвета упаковки из плотной бумаги на более контрастные.

3. Изменить бренд с Mak Ostrich или Мак Страус (сокращение от «Макарьевский страус», слово «Мак» при этом никакой нагрузки не несет, лишь добавляя путаницы) на «Страус крем Ostrich» (каждое слово на новой строке).

4. Обязательно добавить на банку и в инструкцию к крему полное описание состава конкретного крема — чтобы иметь возможность продаваться в сетях и аптеках. Оказалось, что кремы продавались с естественными растительными добавками, которые в составе и официальной сертификации не указаны. В принципе, так делают многие производители — и суть такого метода подобна производству гомеопатических средств «с одной стомилионнотысячной» долей печени луарской утки в каждой дозе — но метод ограничивает возможности продажи собственным интернет магазином и MLM-сетью. Решили в итоге точно следовать в базовом продукте для сетей — продекларированным в утвержденных декларациях о соответствии компонентам; а уже в более расширенной линейке для фермы, интернет магазина и MLM сети добавить компоненты вроде моркови, свеклы, жожоба.

История о "действующем компоненте" каждого крема, которая вкладывалась, в свою очередь, в каждую банку

История о «действующем компоненте» каждого крема, которая вкладывалась, в свою очередь, в каждую банку

5. Соответственно, развить MLM сеть, с пониманием, что дело это не быстрое — в силу, в частности, низкого уровня связей большинства продавцов, не позволяющих давать качественные рекомендации. Была предложена примерная адаптивная схема развития MLM сети:

MLM иерархия
Консультант (договор с ИП, по которому расчеты ведутся через официальный рс/сч) Куратор (договор с ИП, по которому расчеты ведутся через официальный рс/сч. Помимо обычной возможности покупать дешевле куратору по итогам месяца на счет начисляется 7% от всех продаж оформленных через него Консультантов в виде единовременного вознаграждения)
Директор (договор с ИП, получает «тринадцатую зарплату» от компании).

Статусы в 2016 году (мотивация):
Капитан продаж: подписал с нами договор Консультанта и выкупает каждый месяц товара не менее чем на 60 000 рублей в течение как минимум 3 месяцев подряд — участвует в ежеквартальном двухдневном царском празднике, при этом мы оплачиваем гостиницу.
Статус теряется со временем, если на протяжении 2 месяцев подряд выкупал на сумму меньше 60 000 ежемесячно.
Истинный куратор: не менее 3 агентов его сети подписали с нами договор Консультанта и выкупают товара не менее чем на 60 000 рублей в течение как минимум 3 месяцев подряд (вне зависимости от уровня собственных продаж) — участвует в ежеквартальном царском празднике, мы оплачиваем гостиницу и проезд.
Статус теряется с временем, если в сети куратора появляются Консультанты с договором, которые выкупают товара менее чем на 2000 рублей в течение 2 месяцев подряд или если в его сети число капитанов продаж снижается более чем на 20%.
Истинный капитан продаж: подписал договор Куратора, выкуп из его ветви (или сам, или консультанты по ветви) не менее чем на 200 000 рублей каждый месяц в течение как минимум 3 месяцев подряд, при этом имеет в сети не менее 5 активных (продающих каждый месяц Консультантов). Участвует в капитанской регате по Волге от Нижнего Новгорода до Макария и обратно (летом 2016 или летом 2017) и получает персонального облачного секретаря, готового вести календарь и выполнять функции консьержа (заказ такси, покупка билетов, обеспечение выполнения поручений).
Статус теряется со временем, если в его сети снижение продаж длится 3 и более месяцев.
Директор — возможность претендовать на подписание договора директора появляется у куратора, в сети которого выросло не менее 5 истинных кураторов, а число капитанов продаж в ней не снижается более чем на 20%. Участвует в парусной регате в Мармарисе, получает персонального облачного секретаря, готового вести календарь и выполнять функции консьержа (заказ такси, покупка билетов, обеспечение выполнения поручений). Договор в любом случае заключается только с представления руководства компании и может быть расторгнут по их инициативе.

6. Использовать ресурс ритейл института «Совместной покупки», для чего поддерживать связи с влиятельными региональными «оргами» и разработать выгодные цены, на отпуске, как и в сеть MLM, составящие около 400 рублей за банку.

7. Заказывать демонстрационные рассказы о продукции (в данном случае истории с рекомендациями продают лучше всего) у влиятельных видеоблоггеров, работающих с каналами YouTube.

8. Опираясь на опыт «успеха среди экскурсантов», договориться с местными опытными розничными продавцами о реализации линейки косметики в локациях с относительно устойчивым турпотоком, таких как Светлояр, Дивеево, Городец.

Кроме того, было сформулировано исчерпывающее техзадание на доработку интернет магазина и лендинга, осуществляемую подрядчиком из Арзамаса.

Макарьевские страусы и шоу-бизнес

Ферма страусов в Макарьево многократно использовалась как площадка для киносъемок, а недавно целую передачу про нее снял звезда молодежных сериалов Арарат Кещян:

Вы тоже можете обратиться за получением консультации по оптимальным способам вывода своего бизнеса на устойчивые продажи через интернет, а также с использованием интернет технологий — звоните, пишите — мы открыты для сотрудничества.
Обсудите с друзями: