Во вчерашней статье я уже упоминал о весе правильного анализа поведения пользователей для достижения приемлемых результатов торговли в интернете. Самые большие достижения здесь делаются не в теории, а в практическом маневренном приспособлении к поведению потребителя, которое значительно отличается от идеального.

Классическая нижегородская иллюзия рационального выбора

Покупатель желает сам себя считать рациональным, но при этом не ведет бюджета, расписывая свои расходы по статьям. Вместо этого он делает покупки «когда прижмет», либо – когда правильное рекламное предложение сформирует стойкую потребность. То есть – решение по сути глубоко импульсивное. Далее суровому северному человеку надо соблюсти ритуал рациональности. Он старается сам себя убедить, что нашел самое выгодное предложение, выбрав из нескольких. Поэтому нижегородские ритейлеры, на какой бы рынок они не работали, делают веер сайтов с одними и теми же товарами, но немного отличающимися ценами. Благодаря этому такой своеобразный потребитель отказывается покупать у тебя, но покупает – с чувством выполненного долга — у тебя же – на другом твоем же сайте, где цена чуть ниже. Эти сайты занимают в поиске и в Яндекс.Маркете одни соседние, желательно верхние, позиции – хотя бы в нужной выборке.

Отличный юмористический ролик по теме, в концептуальном стиле ранних девяностых: Шварценеггер и его клоны

Сайт как штандартен фюрер Штирлиц

Есть еще один приносящий деньги трюк, очень распространенный в нижегородском интернет ритейле, который можно назвать по имени известного киношпиона. Человека, которого невозможно выпилить из системы, потому что он еще более системен, чем сама система. Он как будто издевается: воздушные армии американцев и англичан в щепу разносят Берлин, а он пьет в поместье дорогие вина; не хватает топлива танкам на восточном фронте, а он разъезжает на представительском автомобиле просто потому, что не может уснуть; расследует не произошедшие взрывы в Кракове, городе, давно потерянном для «Великой Державы» и тратит на это всевозможные ресурсы. Казалось бы – куда проще заподозрить человека с такой методой работать – но нет: система не может отрицать себя сама, если ты очень тонко вписываешься в формат и ожидания публики от самой ее сути. Этот трюк давно освоила и российская бюрократия, и на нем же строится доход нижегородского интернет ритейла. Надо сделать сайт, выглядящий «самым официальным представительством марки» «по всему интернету».

штандартен фюрер Штирлиц

Метод успеха таких людей, как Штирлиц — будь еще более системен, чем сама система. Очень формальное поведение и манера одеваться у них вполне искренна, что и способствует успеху. Втайне люди этого психологического типа очень боятся, что их примут за сумасшедших — поэтому с детства осваивают наиболее формальную манеру вести себя и одеваться.

Секрет в том, что производителю и его действительным официальным представителям редко «до того», чтобы очень тщательно вылизывать собственную торговую площадку. Герой-покупатель делает выбор на основании не прочтения документов, а такого впечатления как «солидно ли выглядит сайт» и четко ли составлены описания на нем. Короче говоря, сделай сайт, выглядящий куда более официальным, чем официальный – и такой потребитель твой.

Обсудите с друзями: