Органический клиентский трафик лучше оплаты за каждого посетителя

Новых клиентов все находят в интернете. У одних предпринимателей и классических маркетологов быстро получается освоиться с этой средой, другие затрачивают внушительные средства и главное — время, чтобы заказы пошли из интернета. Мы постарались понять, чем первые отличаются от вторых и пришли к неутешительному выводу.

Оказывается, что каналы интернет-рекламы и продвижения — контекст, SMM, SEO, рассылки, трюки с геолокацией — требуют от скрупулезных исполнителей глубоко вникать в логику одного канала, которая значительно отличается от других. «Придя к успеху» — научившись на нескольких заказах привлекать клиентов из определенного канала — такой профессионал незаметно для себя становится его «адептом» и предлагает «свой» канал как панацею, практически в ответ на любой запрос любого заказчика. А сам о себе продолжает думать, как об «универсальном специалисте», который может дать объективную оценку любому каналу.

Проблема в том, что для разных товаров и услуг действие разных каналов и их сложные сочетания (вы же в курсе, что наиболее приятные деньги на рынке всегда появляются на стыках разных направлений) значительно отличается. Между тем, начиная работать с определенным специалистом, вы начинаете зависеть от узкого направления его компетенции — те каналы, которые тот не в состоянии обработать, он инстинктивно будет характеризовать как малоперспективные.

Посмотрите наше обучающее видео, чтобы быстро определиться с правильными каналами.

Достаточно посмотреть на то, как люди узнают о новых товарах, услугах и находках для «правильной» жизни, чтобы заметить признаки закономерности. Сначала возникает способ автоматизировать процесс. Когда только-только заработали печатные станки, оказалось достаточно напечатать и распространить хоть немного ожидаемую информацию, чтобы люди «набежали» на эту тему. Посмотрите, как тривиальны рекламные объявления в газетах XIX в. Какое там «уникальное торговое предложение»? Вовсе нет: «Скажи, что есть товар – продай товар». Обратите внимание, что Мартину Лютеру хватило «собрать в одном месте» кое-как обобщенные «претензии жителей Северной Европы к образу жизни Южной Европы», чтобы всколыхнуть огромные регионы с наиболее мощной на тот момент в мире экономикой. И это только на «первых порах». Попытки повторить успех заканчиваются тем, что у деловых людей, пользующихся новым способом автоматизации «во вторых рядах» уже лишь кое-как сходятся прибыли и издержки.

Человеку свойственно автоматизировать все «второстепенные» процессы, начиная от умения ходить, но есть и другая не менее важная модель приспособления: на все, что автоматизировано, не тратится больше, чем «текущие карманные деньги» или «минимум внимания». Не удивительно, что автоматизированная реклама лучше работает в обществах, где люди заранее планируют расходы, а затем «на автомате» выбирают поставщика той или иной услуги.

В обществе, в котором покупки немного изощренее еды и одежды никак не планируются и требуют импульса, волны, озарения, «привычную рекламную подачу» покупатель будет всегда считать недостаточным основанием для принятия решения о затратах.

Поэтому-то каналы автоматической рекламы, казавшиеся поначалу и «прорывными» и «новым стандартом» клиенты очень быстро начинают обходить стороной. Если вы обратите внимание на поведение людей с поиском – все, кто считает свой выбор рациональным, склонны пропускать рекламные ссылки, в какую бы обертку они упакованы не были и как бы не были таргетированы по его региону, особенностям поведения или даже наборам фраз, которые проговариваются вблизи от смартфона и ноутбука. Таргетированная реклама начала выбрасывать рекламную волну прямо в индивидуальную ленту социальной сети, но и такие информационные объекты начинают старательно обходить вниманием. Среди самих рекламщиков давно гораздо более популярны туннели подачи информации, пример которых – каналы в Телеграме, и такие рекламщики – всего лишь впереди других мировоззренческих групп, поскольку, как и другие профессионалы, больше других не испытывают иллюзий о собственном продукте.

Наш подход:

1. Планомерная работа по выявлению точек наибольшей эффективности сочетаний разных рекламных каналов (рассылки, тунели, таргетинг в соцсетях, контекст в поиске), за счет их синергетического взаимодействия. «Клиент узнает о продукте с разных сторон».
2. Необычный контент, с одновременным поиском «удивительных творческих рекламных озарений» на стыке креатива и технологий.

Результат:

Рост до уровня, близкого к гарантированному, вероятности возникновения «вирусов», «ультра-популярных мемов» — всего того, что вызывает резкий всплеск внимания аудитории к продукту или услуге. Подтвержденные цифрами заказов на основании независимой статистики  наиболее удачные пересечения креатива и автоматизации, подобранные для конкретной рыночной ниши.

1. Выберите, какой ящик будет выступать отправителем рассылки (то есть будет указан в поле «от» каждого письма. Надо, чтобы это был корпоративный адрес, то есть ваш индивидуальный, зарегистрированный на фирму или личность домен, а не халявные mail сервисы, такие как ящики в доменах @yandex.ru , @gmail.com , @mail.ru . В панели управления хостингом пропишите дополнительные DNS записи (DKIM, SPF) в точности так, как это указано в инструкциях сервиса, которым вы собираетесь делать рассылки. Пройдите все пункты последовательно и убедитесь, что всё выполнено (если не можете разобраться самостоятельно, сделайте из инструкций сервиса рассылок задание для службы поддержки хостинга, которое они сделают бесплатно или за небольшую плату. Займет эта работа пару часов, зато позволит избежать больших затруднений с репутацией рассылки в будущем.
2. Тщательно выберите базу (список email адресов) тех, кому вы будете рассылать письма. Если вы делаете первичную базу на основе своего контакт-листа (что бывает нередко в малом и среднем бизнесе), потратьте вечер и вычитайте каждый адрес, убрав все, которые не относятся к вашей целевой аудитории. Несколько добавлений получателями вашего письма в спам подряд из-за рассылки по непрофильным адресам – и всю работу придется начинать сначала, еще и «засветив» перед службой рассылки данные своего подключения и компьютера как автора низкосортных рассылок, что повредит возможности создавать рассылки на этом сервисе в дальнейшем.
   В файле, подготовленном к загрузке в сервис рассыльщика, по возможности выделите максимальное количество индивидуальных признаков, которые вы можете дать каждому вашему адресату: имя, регион, город, пол, название компании, тип компании, размеры компании, возрастная группа, интерес к определенному классу товаров. Для каждого из этих признаков должна быть отдельная колонка базы.
3. Подготовьте рассылку. Пользуйтесь конструктором или шаблонами для создания рассылок, предлагаемыми любым зарекомендовавшим себя сервисом рассылок (можем рекомендовать unisender.com , mailchimp.com , getresponse.com). Включайте в письмо больше индивидуализированных обращений (при этом располагая их «респектабельно», без надрыва и визуальных «выкриков»). Постройте вступительные фразы так, чтобы упомянуть имя получателя или название компании, регион получателя. А на место этих обращений в правильной грамматической форме подставьте переменные, с помощью которых сервис рассылки «дёрнет» из загруженной вами базы индивидуализирующие данные, относящиеся к конкретному получателю. Контент email рассылки надо создавать так, будто вы пишите журнал, ориентированный очень узко и профильно на интересы и вкусы вашей целевой аудитории. Делайте такие письма, из которых ваши адресаты захотят брать примеры для подражания, «социальной ориентировки». Если вы поймаете и выдержите этот эффект на протяжении нескольких писем (и если ваша база действительно состоит из целевой аудитории), покупать с вашей рассылки начнут много интенсивнее, чем с любого другого канала рекламы.
4. Перед отправкой по базе обязательно тестируйте каждое письмо, отправляя рассылку себе и тщательно ее вычитывая. Если пишете сами – дайте почитать еще одному заинтересованному сотруднику, потому что свои собственные ошибки заметить сложнее. Еще лучше, если этот сотрудник по мировоззренческим особенностям похож на вашу целевую аудиторию.
5. Внимательно изучайте и сравнивайте результаты каждой рассылки. При правильном подходе такая статистика вам даст очень много ценной информации. Эти полезные выводы можно разделить на две группы: как составлять следующую рассылку и с какими клиентами созваниваться и что при этом говорить. Даже имея на руках информацию только о том, кто открывал, а кто не открывал ваше письмо, можно так построить разговор с потенциальным клиентом, что тот послужит если не моментальной продаже, то созданию гораздо более доверительных отношений, выделению среди других поставщиков, резкому «потеплению» вашей базы.

Желаем вам удачных рассылок и создания наиболее доверительных отношений с клиентами с их помощью!